接上一篇怎樣具體的挖掘客戶需求，繼續(xù)輸出。怎樣了解客戶才有機(jī)會(huì)賺錢(qián)，具體的方法是什么？
銷(xiāo)售人了解客戶的過(guò)程就是診斷。做銷(xiāo)售要知道，你和客戶打交道，是從陌生到熟悉的一個(gè)過(guò)程。有些銷(xiāo)售，上來(lái)就長(zhǎng)篇大論的介紹，覺(jué)得客戶應(yīng)該了解這些，他這樣做是對(duì)客戶負(fù)責(zé)。
當(dāng)銷(xiāo)售發(fā)現(xiàn)，客戶剛表現(xiàn)出痛點(diǎn)或需求時(shí)，又要急于表達(dá)觀點(diǎn)和看法。有些銷(xiāo)售根本不了解客戶提出異議背后的真相，開(kāi)始和客戶爭(zhēng)議。
妙飛認(rèn)為，做銷(xiāo)售不要太自我，不要急功近利，不要老是說(shuō)自己的事。人的本性是喜歡被人關(guān)心和重視。
因此，銷(xiāo)售要主動(dòng)地去了解客戶的信息。怎樣主動(dòng)地去了解客戶的信息呢？
在銷(xiāo)售去和客戶溝通之前，先去查詢客戶的信息。公司客戶就在網(wǎng)上查公司的工商信息、網(wǎng)站和公眾號(hào)。
個(gè)人客戶先查看他的微信頭像、簽名和朋友圈。看他們展示出來(lái)的信息，來(lái)判斷客戶是做什么的，對(duì)哪些事物感興趣，然后投其所好。
當(dāng)然銷(xiāo)售不一定能一次找準(zhǔn)客戶興趣愛(ài)好。那么怎么辦呢？一是積極主動(dòng)、二是敢說(shuō)敢問(wèn)、三是察言觀色。客戶不想聊的話題，銷(xiāo)售要能適可而止，也是尊重客戶的一種表現(xiàn)。
當(dāng)銷(xiāo)售發(fā)現(xiàn)在某一個(gè)話題上，客戶聊得比較多，那就是他的興趣點(diǎn)。銷(xiāo)售根據(jù)這個(gè)興趣點(diǎn)展開(kāi)話題，就是一個(gè)好的溝通開(kāi)始，是彼此了解的起點(diǎn)。了解客戶的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)具體怎么做呢？
接下妙飛要給你透露我們洛陽(yáng)浩科網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的需求挖掘秘密，是妙飛經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)和市場(chǎng)重重考驗(yàn)，積累提煉而來(lái)的成交秘訣，為浩科公司帶來(lái)了持續(xù)地收入。
很多銷(xiāo)售和網(wǎng)銷(xiāo)公司還在緊握舊銷(xiāo)售思路白努力。如果正好你是銷(xiāo)售人，這正好是個(gè)機(jī)會(huì)，看完你就能用上。如下：
聊熱門(mén)話題：
“其近感覺(jué)大環(huán)境，市場(chǎng)趨勢(shì)，越來(lái)越好了。”
聊客戶興趣話題：
“抽雪茄和抽香煙一樣嗎？”
激發(fā)客戶話題：
“你的車(chē)該換了吧，同行張總都換了一百多萬(wàn)的艾克斯車(chē)。”
聊客戶產(chǎn)品話題：
“我在網(wǎng)上看，你們是做電商這塊嗎？”
“你是廠家，還是代理商？”
“嗯，那挺好的，在這行業(yè)應(yīng)該非常有優(yōu)勢(shì)吧？”
“你們是銷(xiāo)售全國(guó)區(qū)域，還是銷(xiāo)售本地周邊這塊？”
銷(xiāo)售一定要善于總結(jié)，你和客戶一場(chǎng)溝通下來(lái)的時(shí)間大約為1個(gè)小時(shí)左右，如果你說(shuō)話占去50%的時(shí)間，或者更多。說(shuō)明你的話太多，太啰嗦了。
合理的溝通時(shí)間為，客戶占去70%的時(shí)間，銷(xiāo)售占去30%的時(shí)間。這樣你才有更多的時(shí)間去了解你的客戶。
而這僅僅是挖掘客戶需求的開(kāi)始。前面發(fā)布了怎樣深度溝通的策略和挖掘需求具體怎么做。接下來(lái)還要2步，挖掘需求、問(wèn)題引導(dǎo)。
這是屬于妙飛我的付費(fèi)咨詢的一部分。你能看到說(shuō)明我們是有緣人，今天妙飛時(shí)間有限，請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注妙飛，我在下一篇文章透露給你這個(gè)秘密。