可能在外人的眼里，一個(gè)銷售精英做銷售工作越久，能力就越強(qiáng)，面對(duì)售前和售后的問題基本上都能迅速拿出一個(gè)有效的解決方案。可以說，他們?cè)阡N售這個(gè)事兒上來說，處理問題肯定游刃有余。
現(xiàn)在市場(chǎng)行情變化莫測(cè)，客戶需求越來越個(gè)性化。原來的有些產(chǎn)品和過去的那一套標(biāo)準(zhǔn)化流程，逐漸開始行不通。
銷售經(jīng)理時(shí)常碰到客戶提出的各種問題和個(gè)性化的需求，導(dǎo)致銷售流程受到阻礙，銷售成交不了。那么，銷售經(jīng)理在碰到客戶的個(gè)性化需求該怎么辦呢？
關(guān)于這個(gè)問題，我覺得，現(xiàn)在沒有誰(shuí)會(huì)比妙飛我有著16年市場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)，并擁有多個(gè)行業(yè)銷售第y頭銜的人更有資格告訴你，該怎樣做好銷售。
通常銷售經(jīng)理在碰到客戶有個(gè)性化需求的時(shí)候，為了減少銷售阻力，往往會(huì)想辦法說服客戶。讓客戶覺得，現(xiàn)有的產(chǎn)品就能滿足他的需求。
我覺得優(yōu)秀的銷售經(jīng)理有說服客戶的能力固然是好事，如果每個(gè)銷售經(jīng)理都要靠想辦法說服客戶來購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)，妙飛我看這個(gè)工作銷售難度有點(diǎn)大。
銷售經(jīng)理一定要弄明白用戶的需要和需求。
用戶的需要是什么？答案是，其基本的要求。
用戶的需求是什么？答案是，個(gè)性化的要求。
比如：
一個(gè)銷售經(jīng)理出差要住酒店，住宿是他的基本要求，這是需要。
一個(gè)銷售經(jīng)理出差要住酒店，他選擇住市中心的三星級(jí)以上的酒店，這是需求。
銷售經(jīng)理試圖說服客戶，從而打消客戶的個(gè)性化需求，讓客戶退而求其次。以妙飛我過去的經(jīng)驗(yàn)來看，這樣能拿到訂單的機(jī)會(huì)非常低。
我們做市場(chǎng)營(yíng)銷一定要記住，不要教育市場(chǎng)，而是要滿足市場(chǎng)。發(fā)現(xiàn)客戶的痛點(diǎn)，找到客戶的沖突，滿足客戶的需求，訂單會(huì)主動(dòng)找上你。
在這里順便說一下我過去經(jīng)歷過的一件事。
我2006年開始做市場(chǎng)營(yíng)銷，我的崗位是渠道經(jīng)理，我負(fù)責(zé)的是南方的一個(gè)省。
當(dāng)時(shí)這個(gè)省就有我們的同類產(chǎn)品廠家基地，他們市場(chǎng)占有量非常大，因此我們一開始沒有重視過這個(gè)市場(chǎng)，所以我們過去在他們市場(chǎng)銷售量是個(gè)位數(shù)。
市場(chǎng)經(jīng)銷和代理商都是在和原有的渠道保持穩(wěn)定的合作關(guān)系。我們是品牌，但是單臺(tái)裝備價(jià)格比其他廠家都要貴3萬(wàn)以上。經(jīng)銷商為了更好地生存，專挑利潤(rùn)空間大的銷售。
我為了把市場(chǎng)做起來，在當(dāng)?shù)刈咴L了大量的經(jīng)銷商和終端用戶，也拿到了一些重要的數(shù)據(jù)。
我在市場(chǎng)調(diào)研的過程中，了解到當(dāng)?shù)氐挠脩魧⒁M(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，需要定制一種專用裝備，才能滿足他們的應(yīng)用需要。
我通過經(jīng)銷商和終端用戶，詳細(xì)了解他們的個(gè)性化需求，并匯總制作成工作報(bào)告提交到集團(tuán)。
結(jié)果，三個(gè)月后拿到發(fā)改委公告，我們的這個(gè)設(shè)備資質(zhì)手續(xù)全部審批出來，可以批量生產(chǎn)。
我們的產(chǎn)品研發(fā)能力和申報(bào)速度是其他小廠家做不到的。
那當(dāng)時(shí)這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是：
市場(chǎng)有需求；經(jīng)銷商有利潤(rùn)；廠家有實(shí)力；品質(zhì)有保障；
因此，產(chǎn)品上市后，大半年銷售超過100臺(tái)，銷售額約1個(gè)億。為啥銷售這么牛？
就是滿足用戶的個(gè)性化需求的結(jié)果。
我們?cè)倏唇裉斓氖袌?chǎng)，真的是存量市場(chǎng)，內(nèi)卷非常厲害。在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈的情況下，怎樣才能突破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，拿下市場(chǎng)呢？
答案是，進(jìn)入一個(gè)新的品類市場(chǎng)。通過市場(chǎng)洞察，滿足個(gè)性化需求，進(jìn)入一個(gè)新的細(xì)分品類，去做一個(gè)全新的市場(chǎng)。
包括妙飛我現(xiàn)在為客戶做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃，品牌霸屏推廣等，中間就會(huì)出現(xiàn)很多個(gè)性化需求，這些需求有些是客戶自己提出來的，有些是銷售經(jīng)理在一線市場(chǎng)對(duì)行業(yè)的洞察，理解市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)了新的細(xì)分需求。
同時(shí)啊，我們一定要做大數(shù)據(jù)分析，來識(shí)別哪些是真需求，哪些是假需求。后面文章我會(huì)和你聊聊遇到偽需求怎么辦。
隨著社會(huì)的發(fā)展，行業(yè)越來越細(xì)分。我們中國(guó)人很多，任何一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，都是一個(gè)大市場(chǎng)。
銷售經(jīng)理在做市場(chǎng)的時(shí)候，一定要會(huì)傾聽客戶的訴求，把客戶訴求記錄整理出來，通過背后的銷售支持，盡量地去滿足客戶個(gè)性需求。
記住，客戶的個(gè)性化需求，也許就是一個(gè)新市場(chǎng)和機(jī)會(huì)。
這才是銷售的底層邏輯。
本月，妙飛我計(jì)劃開一期營(yíng)銷課程，專門講透銷售能力，幫助那些想通過銷售實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的人。
這個(gè)課程適合想提高自己銷售能力的職場(chǎng)人員、包括線下面銷和線上網(wǎng)銷的人員。
還適合創(chuàng)業(yè)者，學(xué)了銷售能力課程，可以提高產(chǎn)品銷售和項(xiàng)目招商等大客戶成交能力。
課程是非常實(shí)戰(zhàn)的，因?yàn)槊铒w本人就是16年市場(chǎng)營(yíng)銷出身。
做過央企渠道經(jīng)理專門開發(fā)代理商。
做過終端客戶銷售，從陌拜、找到?jīng)Q策人、制定專屬解決方案、團(tuán)隊(duì)公關(guān)、售后服務(wù)全流程銷售。
操盤電商項(xiàng)目，網(wǎng)站建設(shè)推廣、從引流拉新、客戶轉(zhuǎn)化、到成交裂變，售前售后，全程服務(wù)。
你要學(xué)的這堂銷售能力課程，就是妙飛把過去經(jīng)驗(yàn)提煉總結(jié)成一門銷售成交課，他會(huì)教會(huì)你怎樣和客戶達(dá)成合作，簽訂訂單。
如果你正好想要提升銷售能力，苦于沒有辦法。
我覺得，你跟我學(xué)實(shí)戰(zhàn)銷售能力，算是跟對(duì)人了。全國(guó)來說，沒有人比我更有資格教你了，你可以了解一下，有16年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并且愿意出來傳道、授業(yè)、解惑的人，有嗎？根本沒有！大部分講師都是因講師職業(yè)而講銷售的，聽了反而誤導(dǎo)你。
現(xiàn)在就有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)。你可以跟妙飛我學(xué)銷售，一個(gè)有16年市場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)，并且有多個(gè)行業(yè)銷售第y頭銜。助你早日實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，過上你想要的生活。