有很多人認(rèn)為，做銷售的人就要一定特別能說，越會說銷售就做得越好。
妙飛我覺得銷售肯定是要會說，這是基本條件。但是要把握語言的尺度，不要多說，不要節(jié)外生枝，只說客戶關(guān)心的話題。
言多必失，是我們老祖宗留下來的古話，是華夏人做人的基本原則。
妙飛我?guī)тN售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，讓銷售經(jīng)理多問，多聽。深挖客戶痛點(diǎn)，為客戶定制解決方案，把精力專注在解決客戶問題上面和完成訂單合同。
人們都知道，銷售的目標(biāo)是簽單，那就集中精力去完成簽單的目標(biāo)。
過去我們的一個(gè)銷售經(jīng)理和客戶溝通得很不錯(cuò)。他去客戶辦公室，聊了一個(gè)下午，和客戶的關(guān)系非常融洽。但是其終客戶還要考慮，打發(fā)他先回來等電話。
我根據(jù)他給我反饋的情況，我知道他的問題出在沒有正確的引導(dǎo)客戶完成訂單。
盡管他和客戶在各方面非常能聊得來。但是他不懂銷售引導(dǎo)，思路跟著客戶走。就是說，他說得挺多的，就是說不到點(diǎn)子上。
事實(shí)上，客戶不懂你的業(yè)務(wù)，他是不知道該注意哪些問題，下一步該怎樣操作。怎么引導(dǎo)客戶呢？
妙飛我在這里給你透露一些引導(dǎo)的方法。銷售經(jīng)理和客戶天南地北聊天當(dāng)然是必要的，客情關(guān)系一定要維護(hù)好。但是，銷售經(jīng)理一定不要忘記自己是來簽單的。
要正確地引導(dǎo)客戶：
首先，要通過提問，了解客戶的需求。
其次，給客戶一個(gè)解決方案。
再其次，要詳細(xì)地給客戶講解業(yè)務(wù)合作流程，并引導(dǎo)客戶進(jìn)入合作流程。
然后，提出合作意向。沒什么問題的話，基本上就完成訂單了。
對銷售經(jīng)理來說，能和客戶達(dá)成合作協(xié)議已經(jīng)非常幸運(yùn)了。因此，有些銷售經(jīng)理和客戶簽訂協(xié)議以后，覺得很有必要和客戶套套近乎，就開始和客戶東拉西扯地攀談。有人甚至因此付出慘痛代價(jià)，丟失訂單。
過去我?guī)тN售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，部門的一位銷售經(jīng)理和客戶簽訂合同后，接著又和客戶聊產(chǎn)品和市場相關(guān)的信息。
客戶又開始問起產(chǎn)品的各種相關(guān)問題，銷售經(jīng)理因一個(gè)問題沒有回答清楚，客戶心中開始充滿疑慮，導(dǎo)致這個(gè)訂單客戶還要再考慮，其終這個(gè)訂單也沒有完成。
他那次的訂單問題出在哪里呢？就是不該在達(dá)成銷售目標(biāo)后，還要和客戶過多交談，結(jié)果丟單了。
我過去談客戶的時(shí)候怎么做呢？我和客戶達(dá)成一致協(xié)議以后，簽訂合同后，既然問題全部溝通清楚，妙飛我覺得就沒有必要和客戶在說什么。裝好合同，起身和客戶告別。
如果我之前的那個(gè)銷售經(jīng)理，能在和客戶簽訂合同以后，立刻起身走人，根本就不會出現(xiàn)客戶還要重新考慮，丟單的問題。
妙飛我根據(jù)過往的經(jīng)驗(yàn)，在這里送給你這位有緣人一句價(jià)值百萬的話。當(dāng)你和客戶達(dá)成合作交易后，話不多說，馬上走人。你記住，你給客戶的服務(wù)從下一次開始。
這才是銷售的底層邏輯。